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衛浴企業的發展新思路

編輯:北京夢唐燈飾有限公司  字號:
摘要:衛浴企業的發展新思路
2013我國衛浴企業六大發展新思路

如何開發和維護終端的學問更大,整合企業的各項資源,統籌老市場終端的戰略管理、促銷管理、費用管理、人員管理、客戶管理,對企業來講顯得十分的迫切和重要。

建立分級的客戶數據管理

終端的開發是個費時費力的苦差事,網點眾多,分布區域廣,銷量分散,管理困難,如果面對幾百上千的終端客戶進行水平管理,胡子眉毛一把抓,就會效率低下。所以建立一套科學有序、重點突出、次點不棄的終端管理策略是非常符合企業的實際的。針對客戶的分布、營業面積、銷量等的ABC分級管理是常用的工具。一般都要求A類客戶每天走訪一次,B類客戶每周走訪3次,C類客戶每周走訪一次。針對不同等級的客戶進行不同策略的管理,逐步把終端納入到有效管理,做到精細化和精益化的同步發展。

強化終端業務的表單體系

企業應該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評、員工培訓等流程,這樣才能面對人員高速流動等一系列不確定因素應之有序。在決戰終端的所有因素中,起最大作用的不是投入和策略,應該是執行者。督導的隨訪、實查、表單核檢等措施,是提高終端執行力的有效手段。表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核,錯誤的信息比沒有信息更可怕,在實施表單管理體系過程中,總公司對業務分支機構應該有明確的管理方法指引。

精耕細作、適度創新

對于老市場,我們總是習慣于原來的思維,包括價格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變,而市場環境是在不斷變化著,企業的產品結構和實力也是在不斷變化著,因此企業精耕細作的同時,必須與時俱進地適度創新。比如渠道的管理,既要對現有渠道進行縱深開發和細節維護,又要挖掘新的渠道和升級營銷管理模式。

面對價格戰、不透支企業的優勢

對于老市場而言,一旦具有了市場的主導地位,就會受到競爭對手不停的攻擊。最苦惱的就是競爭對手的惡意促銷或者變相降價的瘋狂傾銷,因為優勢在我,份額也遠遠大于競品,針鋒相對只能喪失企業的優勢,同競爭對手一起陷落。穩健的營銷策略、不會盲目跟進、不在乎一時一地的得失是應對的基本原則,慢慢的競爭對手就進攻乏力了。這就需要市場的主導者保持清醒的頭腦,既要迎戰又不能落入陷阱,度的把握很重要,一旦不計后果的反擊,會打亂整個公司的營銷部署,后繼也會乏力的。一種可行的策略是充分利用企業的產品結構,戰略利潤產品精心呵護,戰術產品沖鋒陷陣,以保證企業的利潤和對競品的有效壓制和反擊。

對渠道竄貨的有效管理

對市場的竄貨行為,企業應看清實質堅決予以打擊。不管是企業營銷人員參與的還是經銷商自主行為,都要針對事件的嚴重程度,予以嚴懲。只有市場的秩序穩定了,價格才能穩定,營銷人員也能安心工作,去認可按勞分配的薪酬制度,市場也才能有個健康發展的營銷環境,企業才存在將已開發市場的成功盡可能長的延續下去,同時通過市場的提升和產品結構的更新,產品的生命周期在企業內才能循環下去,企業也才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。幾乎所有的竄貨都隨之伴隨的是價格體系的紊亂,都會很大程度的波及終端,一兩次竄貨就會導致盡心培育的價格體系土崩瓦解。因此對渠道竄貨的有效管理是終端的掌控的前提和必要的條件。

讓新品激活終端,封殺攪局者

市場一旦走入成熟階段,銷量巨大的主導產品會很快發現很多跟隨寄生者蠶食你的市場份額,并很快讓你的產品出現價格混亂和消費者意識錯位的情況。出現這種情況我們一方面要嚴厲打擊假冒偽劣的攪局者,另一方面要在公司產品鏈不斷豐富的戰略下,做好細分市場新品的鋪市工作,使得新產品在老產品的帶領下,充分發揮營銷渠道的影響力,在促銷、陳列等方面逐漸形成主打產品的全方位的立體格局,封殺競爭者和攪局者的市場空間。

總之企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟,維持老市場的成功和份額,就需要強化對終端的管理和開發,建立起企業在目標市場的終端陣地之壁壘優勢,堅壁清野,不折不扣的執行企業的既定終端戰略,建立起終端的攔截和反攔截系統,以變和不變應萬變。同時微觀上每一個環節都要做好,每一個細節都要做精,這樣企業才能長期健康的發展,面對競爭對手的進攻才能柔韌有余。
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